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2019年8月5日 星期一

我如何得到高階企業客戶的教學機會



來這間公司上課快一年了,教的是一位高層的主管。這是我這一年來挑戰性最高的華語學生了,每個星期一個半小時的課,我幾乎都要花三小時以上來準備。我想既然學生續課續了快一年,教學品質上算是得到確實的肯定,可以來分享一下當初得到這個案子的過程了。

去年剛接到他們人資邀課時,稍微對學生背景做了一下功課,看了資料大驚。他們要我教的對象,資歷非常顯赫:一位十幾年的國外名校教職經驗+十幾年的跨國企業高階主管。

而且,他因為成長背景的關係,中文已經非常流利,需要的是一些深層閱讀、公開演講、會議報告等等的訓練。

我一直以來大部分的華語學生都是零起點到初中級,難得有這麼高階的案子,是我教學上自我提升的好機會,當然要好好把握。

我跟對方人資、學生的貼身秘書往來幾封信後,慢慢具體了解學生的狀況,但說實在的秘書和人資都非語言教學專業,對於忙碌的主管到底要學什麼,了解也非常片面。

還好公司人資幫我安排了一次課訪,和學生見面討論需求。

這次見面非常重要,必須讓學生見完面之後願意做出想跟我上課的決定。 為了這次見面,我準備了十幾個小時。 

覺得這個小小的成功經驗還蠻值得分享的,其實我到企業提案也失敗過許多次,今年上半年好幾次企業課程都臨門一腳沒有談成功,回想/比較一下自己的成功、失敗經驗,我的確在台X電這個案子上付出最多,當時有非常強大的企圖心想要接到這個案子,因此結果如我所願。相較在其他案子的爭取上,我確實沒有相同等級的付出,結果就很誠實的反映在我的努力程度上。

所以,來分享這個案子的接案過程,一方面給自己正能量增強,期許下半年的接案也能電力滿滿,另一方面我相信正面的分享就能帶來正面的回饋,分享好事才能讓更多好事發生。

自我評估接案成功的原因,分為以下三個部分:

(一)公開的資歷讓對方找上門


一開始是對方公司人資直接打到雲飛指名找我的,大公司幫高層主管找講師,一定會先把講師的背景、資歷都調查好,我在自己的部落格上有這篇「個人簡歷」頁面,至少先讓人家找得到,有資料可以評估,願意把我放在考慮的講師名單當中。

身邊有些老師的案子都是從Linkedin來的,我想我的下一步也是該把Linkedin上的履歷好好更新一下。


(二)大量準備  取得信任


準備什麼呢? 我花了很多時間思考,像這樣高學歷、高成就的高階主管,從國外被挖角過來,為什麼還會想要找老師學中文呢?高階主管的時間寶貴,還花時間上課,要的就是效果,因此第一次見面,贏得對方對我的專業度的信任就非常重要。

課訪當天,綜合對方人資、秘書提供的資訊,融合我自已曾教過高階主管的經驗,我做了以下準備:

1.一份10分鐘簡報,針對這位學生,重新整理我的教學經歷、教學專長,特別提出我近兩年來曾進修過的高階簡報、演講訓練、以及大場演講的經驗,讓學生知道我能教他什麼,為什麼我夠格教他。

2.一份20小時、完全為了這位學生設計的的課程規劃,並告訴他我這樣設計的原因,以及能對他帶來什麼幫助,先不用管這之後能不能用,學生要全改也是正常的,我們要做到的是讓學生知道我們有備而來。

(這一點我的好夥伴:在英國創業的Claire老師也在她的個人行銷點線面講座當中強調過,第一次見面就要準備到讓對方沒辦法說No的地步,我覺得她的準備功夫更是滴水不漏超級到位,想知道更多的話推薦直接買她的線上課程一次學好學滿。)

3.大約3-4套學生程度可用、並且符合我提供的課程規劃的教材,帶過去的教材自己要熟,當場要講得出每套教材的特色。另外多帶一兩套程度接近的教材預備著,如果學生還想多比較幾個選擇,可以馬上接招。

4.一份正式的課程合約,公司付費的課程通常都要簽約。


(三)專業而令人自在的互動


見面當天,我是拉著一個登機箱、帶著幾套教材和文件過去的。

高階主管通常沒有時間聽我們慢慢講,所以一見面就要馬上進重點。

1.表示對對方時間的尊重:

一見到面打了招呼,我先詢問對方有多少時間可以給我?後面幾點有行程?

然後我告訴他「按照您方便的時間,我打算先用5-10分鐘和您介紹一下我的教學經歷和課程規劃,然後10-15分鐘的時間我們一起看一下我帶來的教材,具體討論您的學習需求和可能的上課方式,最後留一點時間彈性討論其他問題,您覺得這樣可以嗎?」

他說可以,按照我的安排進行即可。先這樣把接下來要發生的事情做個簡單的預告,學生就能夠比較篤定地聽我們說話。

2.  設備上也要有備案一、二、三:

我接上自己預備的轉接頭、用他們公司會議室中的投影機投影,開始簡報。因為不確定會議室的投影設備是哪一種,我甚至連轉接頭都帶了三種,反正就是不管哪一種都要能投影。

3. 專業而令人自在的互動

我的簡報其實是用一種半聊天、半報告的方式來講的,中間會不斷插入與學生的互動,同時透露我對學生背景的了解(代表事前做了功課),我認為這段時間的重點並不是要展示自己有多會教,而是要讓學生覺得跟我上課應該會蠻充實而自在的。

過程當中我還是有點緊張的,畢竟對方社會歷練那麼豐富,中文也算是相當流利了,說不定我在對方眼中,根本是個小孩子呢?而且我對半導體知識一竅不通,萬一他問我一大堆科技專業用語怎麼辦?總之小劇場也是挺多的。

我一邊講,一邊想著幾天前福哥給我的建議:「像這樣的學生,一定不是找老師來教他什麼專業術語的中文的,語言教學專業當然還是我們最懂。」

跟學生的第一次見面談話非常愉快,印象中笑聲還蠻多的,我沒辦法分享那種「如何跟第一次見面的學生快樂談天」的套路,其實我認為這是一個教不來的能力,這是要靠每個人長期的生活經驗、大量閱讀等累積而來的。


老師準備好了、適合當下狀態的學生就會出現


隔了幾天,我就收到對方人資的通知,表示學生確定想跟我安排課程。我們又花了好一段時間處理合約,大約2-3週後,課程終於開始。

這堂課準備起來相當不容易,我們沒有固定教材,而是按照學生每個時期工作上不同的表達需求,來準備不同的素材。到目前為止,我們上過演講開場的技巧、演講內容的安排、比喻的表達、說服、閱讀練習等等。每週1.5小時的課,我幾乎都會準備到3小時以上。

雖然準備辛苦,我卻很享受跟這位學生的每一次互動,因為他的學習需求、提出的問題,幾乎都是我十幾年教學以來沒有碰過的,再加上他的工作經歷特殊,從他的談話當中,也常常刺激我許多對職場議題和人生的思考。

這次的經驗讓我體會到:「學生想學習了,老師就會出現;老師準備好了,適合當下狀態的學生就會出現。」

對這位學生一年來的教學,我發現有太多太多教學情境,都是靠這幾年來大量進修的簡報、說話技巧課程來解決的,(感謝福哥、憲哥、以及澄意文創的聲音表達講師們),如果是三年前的我去應徵,就算幸運錄取,也不見得罩得住學生每個星期的出招。

這個學生出現的時機,完全就是我的狀態也準備好的時候。

其實上個月跟某企業談一個商業華語課程,花了很多時間,最後出現一些狀況沒有談成,我還挺灰心地找Claire老師討論了一番,感謝在英國,與企業客戶交涉經驗豐富的她,給了我許多實用的建議。

寫完這篇之後,我竟也同時想通了,現在的確不是接成這個案子的好時機,因為雲飛內部暑假有許多事情需要處理,加上我暑假已經接了許多師訓邀約,這門商業華語課程再在暑假進來的話,我的工作量鐵定要爆表。

現在我願意相信,等到暑假的工作量消化完,時機成熟,這些該屬於雲飛的課程,只要我繼續展現像去年爭取台X電案子的強大能量,還是能夠取得的!

祝福每一位踏實、努力的老師們,也都能摸索出一個屬於自己的路線,接到適合自己、能持續讓自己充滿教學能量的課程!


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